Hoy he leido en un post del Blog Salmón que me ha tocado un poco la fibra sensible ya que habla de la mala percepcion que existe, por norma general, en España acerca de los comerciales.
"Me refiero a los términos vendedor y comercial, así como todas sus derivadas. Sin entrar en los motivos por los que la sociedad española desprecia estos nombres, estas funciones, que daría para otro (millar de) post(s) es todo un hecho. Cierro los ojos y casi puedo visualizarlo. Ese chico, ingeniero, que sienta a sus padres en el sofá y les dice que tiene que contarles algo muy serio. ¿Drogas?, ¿zoofilia?, ¿hincha del Atlético? No, que se ha hecho comercial. De una empresa de ingeniería, pero comercial. Dios, ¿cómo podrán explicárselo al resto de la familia?, ¿en qué han fallado como padres?"
Alguien adivina que parte me ha tocado la fibra sensible... ???
En mi opinión, y creo que en parte por haber estudiado una carrera técnica, telecomunicaciones, y además esta, que en su día todo el mundo decía que los telecos serían los que mandarían en el mundo de las empresas por su alta preparación y conocimiento (... pero eso lo dejamos para un post posterior), es que los comerciales, los que son de nacimiento, te consideran un técnico. Por otro lado, están los técnicos que te ven como un "converso al lado oscuro"...
En mi caso, di el paso a las ventas y lo hice por varios motivos que creo fundamentales en el mundo de los negocios:
1. Quería aprender en el área de ventas, ya que esta es ABSOLUTAMENTE FUNDAMENTAL, le o no le guste al más inteligente de la clase, como un paso más en conocer las distintas áreas de los negocios como camino a una carrera que me permita dirigir empresas... Los productos y servicios no se venden solos, y tampoco se despachan, ahí podemos decir que está la distinción y la calidad, o la excelencia en el hacer de nuestro trabajo.
2. Aprender en el contacto directo con el cliente... para poder desarrollar más adelante productos y servicios, hay entender sus necesidades, y donde mejor que en el contacto más directo y continuo que existe en el mundo de la empresa... en la calle
3. Hacer y establecer relaciones. No es esta la mejor carrera del mundo... tener amigos y conocidos. El que tiene un amigo tiene un tesoro, dicen algunos, otros tratan a sus amigos como verdaderos tesoros y los cuidan... pues para mi un cliente es un tesoro y quien sabe, si un amigo (pero nunca mezclando los dos planos al mismo tiempo).
4. Aprender a vivir en un mundo más flexible que el técnico, pero más demandande en cuanto a la medición del rendimiento por objetivos, de forma muy clara, las ventas. Tanto vendes, tanto vales. Aunque aquí, y gracias a Dios, se han creado ciertos puestos en los que se valora la venta de largo recorrido, los fidelizadores, los desarrolladores de cartera más que los captadores, que luego hablaremos.
Pero sí es cierto que cierto grupo de personas que desarrollan su carrera profeional en Ventas, han creado un mal nombre a la "raza del Comercial".
En mi opinión pienso que el problema de los comerciales en España, es que a las labores comerciales se unen algunas de nuestras virtudes como españoles:
la mentirita piadosa
la mentira
el llegar tarde
el decir hoy una cosa y mañana otra
la falta de extrema "no rigidez"
la falta de seriedad para mantener una palabra
el disimular
la falta de profesionalidad y conocimiento técnico
la falta de formación
la falta de educación en algunos casos
la exagerada tendencia a ganar dinero
El resultado, un capítulo de Melrose Place, que hace que Angela Channing sea una peli de Walt Disney al lado de determinados equipos comerciales, pero ojo, el resultado solo en algunos casos, es que nos lleva a todo un conjunto de personajes chulescos, ineptos, y un poco dificiles de tragar en general, y que son los que le dan la fama al sector, por la mezcla de valores e intereses que se pueden llegar a dar.
Pero por otro lado, te vale para aportarte a ti mismo valor como Comercial, te diferencia. En mi experiencia personal, te haces un estudio de mercado interior, y tratas de ver cuales son tus puntos fuertes y puntos débiles, y aprovecharlos. Ya estás dentro del área comercial, y ahora qué ???
1. Como persona formada bajo un perfil técnico, tienes una alta capacidad de detectar problemas, pero sobre todo, soluciones. No es es lo que le gusta a los clientes.
2. Con una sólida formación y educación te permite basarte en un pilar fundamental, la ética. Eso es lo primero, el ser firme con unos valores y trasmitirselo al cliente. En este aspecto es fundamental el aprender a decir "NO". La primera vez es dura, pero marca tu terrero y enseña tus cartas, tus valores. Empezando por venderte a ti mismo con tus valores, defínelos y trasmítelos.
3. Si dices algo, cumplelo. No mentir, ni disimular las cosas.
4. Divide y vencerás... dividir los objetivos en retos más pequeños y traducirlos en acciones reales.
5. La constancia y la perseverancia son dos aliados muy buenos, nada de olgazanear ni relajarse en los laureles con el concepto de "ya tengo los objetivos cumplidos este mes"...
6. Ser positivo... trasmitir confianza al cliente y ser positivo. Esto es a veces lo más dificil cuando las cosas van mal, no se llega a resultados, la empresa no va al ritmo que necesitas, no tienes producto, la calidad del producto o los problemas organizativos internos te crean problemas con los clientes, .... pero hay que trabajar en ello. Día a Día.
A mi me gusta vender... creo que desde que uno se levanta por la mañana y se mira al espejo está vendiendo y haciendo política... me gusta el contacto con la gente, con el cliente, pero sobre todo me gusta poder estar en disposición de poder ayudar a los clientes. Pero para terminar, debo decir que no quiero estar en ventas toda la vida... sino como complemento o competencia dentro de una trayectoria en la gestión.
